10 KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021

10 KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021

Nội dung

1.png

Bạn tò mò về 10 KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021?

KPI bán hàng là cách dễ nhất để theo dõi hiệu suất bán hàng của bạn nhằm đảm bảo chiến lược bán hàng của công ty bạn đang hoạt động. Nhưng KPI bán hàng là gì và chúng có thể giúp bạn như thế nào? Quan trọng nhất là bạn nên theo dõi cái nào? Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu mọi thứ cần biết về 10 KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021 và cách dễ dàng nhất để theo dõi KPI doanh số bán hàng.

KPI là gì?

  • KPI là viết tắt của Key Performance Indicator – Các Chỉ số Hiệu suất Chính .
  • KPI giúp doanh nghiệp và đội nhóm hình dung tiến trình đạt được mục tiêu một cách trực quan nhất.
  • Chẳng hạn như chỉ số hiệu suất về số lượng khách hàng đã giành được so với những khách hàng bạn đã mất. Thông tin này cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về việc bạn có đang cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn hay không.

KPI trong bán hàng là gì?

KPI cho doanh số bán hàng là các chỉ số hàng đầu giúp sale leader, giám đốc bán hàng và nhóm bán hàng xác định mức tiến bộ khi so sánh với mục tiêu bán hàng và mục tiêu của doanh nghiệp.

Một tổ chức bán hàng thành công đồng nghĩa họ phải có data bán hàng phù hợp.

Nếu có KPI, bộ phận bán hàng của bạn có thể:

  • Theo dõi tiến trình của họ để đạt được mục tiêu
  • Tối ưu hóa kênh bán hàng của họ
  • Cải thiện dòng doanh thu

Top 10 KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021

Để giúp bạn tìm được KPI phù hợp cho doanh nghiệp của mình, dưới đây là mười KPI tốt nhất cho doanh số bán hàng. Để dễ hiểu hơn, Autotable đã phân chia KPI thành bốn loại khác nhau:

  • KPI hiệu suất nhóm
  • KPI dẫn đầu
  • KPI tăng trưởng
  • KPI liên quan khách hàng

Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về các KPI bán hàng này:

4.png

A. KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021: Hiệu suất Team

KPI hiệu suất của nhóm theo dõi mức độ hiệu quả của nhóm bán hàng và cách mỗi thành viên đóng góp vào kế hoạch tổng thể:

1. Mục tiêu bán hàng – Sales target

KPI này đo lường doanh thu/sản lượng bán hàng hiện tại của doanh nghiệp và so sánh nó với mục tiêu đã đề ra vào đầu năm/quý.

Mục tiêu có thể được tính theo giá trị tiền tệ, khối lượng bán hàng hoặc đơn vị đo lường khác. Điều quan trọng là phải theo dõi hiệu suất bán hàng dựa trên các mục tiêu vì nó tạo ra một văn hóa làm việc dựa trên dữ liệu.

Bạn không thể xây dựng thói quen làm việc với dữ liệu cho công ty nếu nhân viên của bạn chưa biết cách làm việc với dữ liệu. Nhưng bây giờ bạn đã có thể tiến hành với www.Autotable.vn

Bạn cần làm rõ các mục tiêu bán hàng cho toàn bộ Team của mình.

Đào tạo các thành viên trong Team ý nghĩa của biểu đồ và dữ liệu, cuối cùng họ sẽ có thể tự đánh giá hiệu quả hoạt động của mình.

2. Doanh số mỗi nhân viên bán hàng – Sales per rep

KPI này đo lường số lượng bán hàng đã được thực hiện trên mỗi nhân viên. Điều này giúp Team có thể lập mục tiêu cá nhân phù hợp với mục tiêu của tổ chức.

Tuy nhiên, điều quan trọng là không tạo ra một văn hóa làm việc quá cạnh tranh.

Tại sao?

Mỗi nhân viên bán hàng là một phần của Team và bạn không muốn họ có thái độ làm việc theo hướng cạnh tranh một cách tiêu cực…

3. Độ dài chu kỳ bán hàng – Sales cycle length

KPI này đánh giá độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng của đội.

Quy trình của chu kỳ bán hàng là một loạt các bước mà nhân viên bán hàng phải trải qua để chốt sale một khách hàng tiềm năng. Độ dài chu kỳ bán hàng là khoảng thời gian tính từ cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng đến thời điểm chốt hợp đồng.

Nếu doanh nghiệp của bạn bán hàng B2B, chu kỳ bán hàng thường sẽ dài hơn các doanh nghiệp B2C.

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là thời gian chu kỳ bán hàng ngắn hơn thì tốt hơn.

Bạn cũng sẽ phải đo lường tỷ lệ churn lâu sau khi giao dịch kết thúc.

Nhưng tại sao lại như vậy?

Giả sử nhân viên bán hàng đang chốt sale với tốc độ cực nhanh (độ dài chu kỳ bán hàng ngắn), nhưng dữ liệu cho thấy những khách hàng đó bỏ cuộc (hủy hợp đồng) sau một vài tháng.

Mặt khác, nhân viên khác cần thời gian để chốt giao dịch nhưng khách hàng vẫn tiếp tục trung thành trong nhiều tháng sau khi bán hàng.

Điều này có nghĩa là việc có chu kỳ bán hàng dài hơn có thể giúp bạn đạt được kết quả tốt hơn và thành công trong bán hàng lâu dài hơn là chỉ giao dịch nhanh.

5.png

B. KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021: Khách hàng tiềm năng

KPI khách hàng tiềm năng theo dõi mức độ hiệu quả nỗ lực thu hút khách hàng mới và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng:

4. Tỷ lệ mở email

Về cơ bản, KPI tỷ lệ mở Email theo dõi số lượng email đã được khách hàng mở ra đọc.

Dữ liệu này cung cấp thông tin liệu người đăng ký nhận mail và khách hàng có tương tác với email từ doanh nghiệp của bạn. Sử dụng dữ liệu này để điều chỉnh các chiến dịch email để đảm bảo rằng chúng đang thực sự tạo ra kết quả!

Một mẹo nhỏ để giúp việc bán hàng qua mail của bạn.

Tỉ lệ mở mail tăng lên đến 26% khi khách hàng nhìn thấy những tựa email được đặt theo tên bài hát hoặc tựa phim.

Lấy một ví dụ:

Tình yêu mùa hè’? Đặt kỳ nghỉ hè của bạn ngay bây giờ!

5. Khách hàng tiềm năng và cơ hội mới

KPI này cung cấp thông tin chi tiết về mỗi nhân viên bán hàng có đóng góp gì cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó đo lường số lượng khách hàng tiềm năng và cơ hội mới mà mỗi người trong số họ đang đảm nhiệm.

Chia sẻ dữ liệu này với các nhân viên bán hàng giúp họ so sánh hiệu suất làm việc của mình so với các thành viên khác trong nhóm.

Tuy nhiên điều quan trọng vẫn là không nên tạo một môi trường làm việc chỉ tập trung vào cạnh tranh.

2.png

C. KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021: Tăng trưởng

KPI tăng trưởng theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng đã được chuyển đổi thành khách hàng mới:

6. Tỷ lệ chuyển đổi trung bình

Tỷ lệ chuyển đổi trung bình theo dõi mất bao lâu để khách hàng tiềm năng chính thức chốt ký hợp đồng.

Tỷ lệ chuyển đổi trung bình cũng cho bạn biết kênh bán hàng của bạn mang lại hiệu suất như thế nào và liệu bạn có đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu bán hàng hay không. Nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng đúng mục tiêu đề ra, thì quá trình bán hàng của bạn có thể đang đi đúng hướng.

Bạn cũng cần tìm hiểu xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng thực sự được chuyển đổi thành cơ hội đủ điều kiện (tỷ lệ cơ hội dẫn đầu). Điều này cho bạn biết liệu bạn có đang nhắm đúng loại khách hàng tiềm năng hay không.

Cách bạn có thể tính toán tỷ lệ cơ hội dẫn đầu của mình:

Tỷ lệ cơ hội khách hàng tiềm năng = Số khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành cơ hội / Tổng số khách hàng tiềm năng

7. Tăng trưởng doanh số hàng tháng

Tăng trưởng doanh số hàng tháng là số liệu giúp bạn theo dõi sự khác biệt trong doanh thu bán hàng của mình hàng tháng.

Bằng cách theo dõi sự tăng trưởng doanh số hàng tháng, bạn có thể thấy xu hướng doanh thu bán hàng trong thời gian thực.

Mỗi nhân viên bán hàng cần đặt mục tiêu doanh số hàng tháng thực tế theo năng lực bản thân có thể đạt được để đảm bảo rằng tăng trưởng doanh thu đủ để duy trì tỷ suất lợi nhuận của bạn.

3.png

D. KPI bán hàng bạn cần theo dõi vào năm 2021: Khách hàng

KPI của khách hàng theo dõi tác động của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chỉ số này bao gồm số lượng khách hàng mà công ty có được và mất đi:

8. Giá trị trọn đời của khách hàng

Giá trị trọn đời của khách hàng là KPI xác định doanh thu mà doanh nghiệp có thể mong đợi từ các tài khoản khách hàng cá nhân.

Về cơ bản, nó theo dõi giá trị của các tài khoản khách hàng hiện tại của bạn.

9. Tỷ lệ churn và tỷ lệ giữ chân khách hàng

Bạn biết cảm giác khi khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng sau đó chuyển sang dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không? 

Để không bị khách hàng quay lưng với bạn, bạn cần giữ cho mọi khách hàng luôn vui vẻ để họ không nói lời tạm biệt và bỏ đi.

Đó là những gì mà tỷ lệ churn KPI và tỷ lệ giữ chân khách hàng tập trung vào. Hai chỉ số này theo dõi khách hàng bị mất và doanh thu theo thời gian.

10. Chi phí sở hữu khách hàng

Chi phí sở hữu khách hàng là phép đo mức chi phí thực mà doanh nghiệp phải trả để có được một khách hàng mới.

Điều này cũng bao gồm tiếp thị, quảng cáo, tiền lương và các chi phí ẩn khác.

Do đó, chi phí thu hút khách hàng cũng là một KPI tiếp thị trong nước để theo dõi mức độ hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị của bạn.

Lấy ví dụ nếu phương pháp cold-call (tiếp thị outbound) không đem lại kết quả, thì có lẽ nhóm tiếp thị nên chủ yếu tập trung thực hiện một chiến dịch truyền thông xã hội (tiếp thị inbound).

Hoặc, nếu công ty của bạn nhận thấy rằng các kỹ thuật bán hàng nội bộ của bạn (cuộc gọi, email, v.v.) không còn hiệu quả để thu hút khách hàng nữa, lúc này nên cân nhắc giải pháp liên doanh bán hàng bên ngoài (biển quảng cáo).

Công cụ hỗ trợ quản lý KPI bán hàng nào dành cho bạn?

cover-image.jpg

Với tính năng lưu trữ dữ liệu gần như vô hạn, tạo thành nguồn thông tin để bạn chia sẻ và kết nối với các thành viên trong team Sale mà vẫn bảo mật thông tin tuyệt đối, Autotable là một công cụ hỗ trợ đắc lực mà bạn không thể thiếu trong hoạt động quản lý KPI của các nhân và doanh nghiệp.

Autotable giúp bạn và đồng đội có một kho thông tin minh bạch để cùng cộng tác làm việc.

Tính năng nổi trội khác của Autotable là phân tích, tổng hợp và thống kê số liệu một cách chính xác giúp bạn có được những số liệu KPI cần thiết ngay lập tức và từ đó đưa ra quyết định chiến lược nhanh chóng.

Mời bạn tham khảo bài viết: 7 Chỉ số KPI trong Marketing bạn cần theo dõi trong năm 2021.

Scroll to Top